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Ventas B2B: Relación entre Account Based Marketing e Inbound Sales

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Al hablar de ventas B2B, debemos estar conscientes de que es un proceso diferente y mucho más largo que las ventas B2C. Sin embargo, eso no quiere decir que el marketing empleado en estos dos tipos de negociaciones no puedan ser similares, es por ello que aquí te hablaremos de la nueva tendencia Account Based Marketing y el Inbound Sales.

 

Account Based Marketing y el Inbound sales en las ventas B2B

Las ventas B2B se refiere a las transacciones entre empresas, mientras que Account Based Marketing es un concepto que se centra en las cuentas de empresas con las cuales quieres hacer negociaciones, es decir, los mensajes para entablar contacto y hacer relaciones están especialmente orientados a cada una de ellas, es decir, están “personalizados”.

 

Por otra parte, el sistema Inbound se refiere al marketing de contenido, lo mismo que decir, generación de contenido dirigido a un público específico. Esto nos puede dar una idea del por qué y cómo se relaciona con el Account Based Marketing.

 

El Account Based Marketing y los procesos de ventas B2B

Los procesos de compra y venta B2B suelen ser engorrosos y lentos, ya que se deben cumplir con una serie de pasos que toman tiempo, lo que retrasa la transacción.

 

Lo primero que se hace es una búsqueda exhaustiva de opciones de proveedores, comparar productos/servicios, solicitar presupuestos, y comparar las cotizaciones para finalmente hacer la compra, y quienes hacen todo este proceso no siempre son los mismos que toman las decisiones, por lo que toma mucho más tiempo.

 

El Account Based Marketing lo que pretende es acortar el proceso y agilizar la decisión por parte de cliente interesado en adquirir nuestro producto/servicio, ¿cómo? Enviando el mensaje adecuado a la persona indicada, es decir, a quien toma la decisión, entablando contacto de manera directa.

 

¿Quiénes intervienen en el proceso de Account Based Marketing?

Desde el primer momento, los equipos de marketing y ventas deben trabajar en conjunto. Recordemos que este proceso está orientado a empresas y no a consumidores directos, por lo que no interviene un departamento de atención al cliente.

 

El objetivo de este proceso es mantener las relaciones con las empresas que queremos hacer negocios, y al ser este nicho de mercado más pequeños que las ventas directas al consumidor, es mucho más sencillo lograrlo.

 

Relación con el Inbound Marketing

Aunque son dos sistemas diferentes que trabajan en contextos distintos, uno complementa al otro, y no es difícil deducir el por qué, ya que para llevar a cabo una estrategia Account Based Marketing, se deben personalizar y direccionar las acciones de marketing, haciendo un estudio de mercado y estableciendo los perfiles de las empresas a las cuales queremos llegar, pero también de las personas que toman la decisión en esas compañías, tal y como ocurre con el Inbound marketing.

 

Al igual que el sistema Inbound, el Account Based Marketing crea contenido específico para los prospectos que quiere llegar. En este aspecto, el Inbound Marketing puede hacer un aporte para generar esos contenidos e intervenir efectivamente en el proceso de compra-venta.

 

También se relacionan en otro aspecto: en conocer a quiénes toman la decisión y realizan la compra (buyer personas), lo que nos permite saber más que simplemente los datos demográficos y de contacto de estas personas. Para crearlos se sigue la misma dinámica, la cual consiste en conocer las necesidades y motivaciones del público objetivo.

 

Ambos métodos son muy similares. Las diferencias radican en que el Inbound Marketing va dirigido a un mercado grande que se puede segmentar, el cual tiene una necesidad especifica y que desarrollan acciones de marketing y publicidad. Mientras que el Account Based Marketing está orientado a un mercado mucho más pequeño, en el que se involucran acciones de marketing y ventas.

 

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