Tips para mejorar el proceso de ventas y acelerar la decisión de compra

¿Deseas mejorar tu cierre de ventas? A continuación te damos algunas recomendaciones:

  1. Siempre que tengas una reunión o entrevista con un prospecto toma en consideración las conductas base:
  • Preparar Información: Investiga sobre el prospecto. Conoce lo necesario de su industria para tener una conversación más prospera.
  • No presuponer: Ten la mente abierta para detectar nuevas necesidades. Si solo piensas que te compraran X, lo máximo que podrás vender es únicamente X.
  • Hacer preguntas: Es importante indagar en las necesidades y problemas de los prospectos.
  • Escuchar: Tienes que escuchar el doble de lo que hablas. Ya no sirve el antiguo vendedor de maletín que tenía un discurso memorizado; ahora hay que entender qué necesita el cliente.
  • Crea urgencia durante el proceso de ventas siguiendo estos pasos:
  • Devela una insatisfacción que pueda ser solucionada con lo que ofreces, porque sin ella no hay necesidad de compra.
  • Desarrolla una insatisfacción llevándola a un nivel de urgencia tal, que el cliente quiera tomar una decisión de compra.
  • Canaliza la insatisfacción, orientándola al área en que tus productos y servicios ofrezcan las mejores soluciones.
  1. El éxito depende de cómo los problemas son desarrollados y cómo se llega a acuerdo acerca de la urgencia e impacto del problema. Para lograrlo tienes que hacer 4 tipos de preguntas SPIN (Situación, Problema, Implicancia, Necesidad-Solución):
  • Preguntas de Situación, para iniciar la conversación. Estas son de bajo valor para el cliente pero necesarias para el vendedor. Consulta sobre hechos e información relacionados a su empresa, datos sobre su situación actual, etcétera.
  • Preguntas de Problemas. Son de alto valor para el cliente, porque se enfoca en los intereses de ellos. El vendedor que hace más de estas preguntas, logra más éxito. Investiga sobre dificultades, problemas o insatisfacciones.
  • Preguntas de implicancias. Estas logran que el cliente tenga urgencia de actuar al conectar el problema con otros problemas potenciales y darse cuenta de lo grave que es no actuar. Consulta sobre consecuencias y efectos de los problemas, de manera que el cliente tome conciencia sobre los efectos de no solucionar el problema.
  • Preguntas sobre Necesidad-Solución. Enfocan al cliente hacia soluciones y acciones, no solo problemas. Además, fomentan un clima creativo, logran que el cliente hable acerca de valor y beneficios y logra que la conversación progrese hacia acción y compromiso. En este caso debes consultar sobre soluciones potenciales y los beneficios de éstas para el cliente. 

Esperamos que estos consejos te sirvan para lograr mayores cierres de venta. ¡Recuerda siempre las 4 conductas base y los 4 tipos de preguntas SPIN.

Deje su comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *