ROI

6 métricas para demostrar el ROI en tu estrategia de marketing

El ROI o Retorno de la Inversión es una de las métricas más importantes para el  marketing pues nos permite corroborar la eficiencia de las acciones. Conocer cuál es el ROI es fundamental para analizar y controlar resultados, además de determinar si estas acciones realmente son un aporte a la hora de alcanzar los objetivos tanto de marketing como del negocio en general.

Dar resultados concretos, mostrar el costo total de las campañas de marketing, los salarios, los gastos regulares de la empresa y los beneficios obtenidos por la empresa, son datos necesarios para conocer el rendimiento de una inversión

Puede parecer complejo, pero no te preocupes, hoy en Cebra te enseñaremos todo lo necesario para que logres monitorear tu acciones y orientes mejor tus esfuerzos.

¿Qué es el ROI?

¿Te gustaría saber qué tan bien -o tan mal- están rindiendo tus acciones o campañas de marketing? El ROI (Return on Investment por sus siglas en inglés) o Retorno de la Inversión es la clave. 

El ROI es la métrica más útil para conocer la rentabilidad de tus acciones, pues como de seguro has escuchado, aquello que se puede medir se puede controlar y por lo tanto permite hacer mejoras que te acerquen al cumplimiento de tus objetivos.

Este es un valor económico que se produce como resultado de la realización de diferentes actividades de marketing. ¡Pero ojo!, debes tener en cuenta que no es una métrica que solo se utiliza en marketing, sino que esta es transversal a cualquier área de tu organización.

Como indicamos previamente, este dato mide el rendimiento que se ha obtenido de una inversión y sirve para evaluar cuánto ha generado en ingresos el dinero utilizado en una inversión. De este modo, queda demostrado que si bien es importante generar inversiones para impulsar tu negocio, también lo es el monitorear y optimizar estas inversiones, buscando siempre la eficiencia.

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¿Cómo se calcula el ROI?

El ROI permite comprender cuánto dinero están generando tus inversiones a través de una fórmula muy sencilla:

fórmula del ROI

Por ejemplo, piensa que decidiste invertir en una campaña de anuncios pagados en Google para ofrecer tus servicios; si consideramos una inversión de 500 UF y una ganancia de 3.000 UF, verás que tu ROI se obtiene de la siguiente manera:

ejemplo fórmula del ROI

La mejor forma de interpretar el resultado es que por cada UF invertida se ganaron 5. Podrás notar que el ROI se expresa en porcentaje lo que facilita su análisis y comparativa entre periodos, proyectos, acciones, áreas -entre otras-, pues una de las grandes ventajas de la métrica del Retorno de la Inversión es su utilidad y adaptabilidad a distintos contextos.

Cabe mencionar que, el resultado anterior puede variar mucho de la realidad, pues este es un ejemplo sencillo para propiciar el entendimiento. 

¿Cómo se interpreta el ROI?

Cada vez que analices el Retorno de la Inversión, debes tener en cuenta que el resultado puede ser tanto positivo como negativo. Si este es negativo, quiere decir que tu negocio no obtuvo utilidades e incluso está gastando más de lo que está generando, por lo que es fundamental aplicar medidas correctivas. 

Por otro lado, si el resultado es positivo, quiere decir que vas por muy buen camino, pues tu negocio está generando ganancias. Ahora bien, debes evaluar si estas se ajustan a tus objetivos, si el rendimiento es el esperado o si las acciones que estás ejecutando son las más óptimas.

¿Qué se considera inversión?

Como indicamos anteriormente, para calcular el ROI es necesario tener claro cuál fue la inversión realizada en el contexto que se quiere evaluar. En otras palabras, todos los costos asociados a dicha inversión. En el ejemplo, la inversión se podría componer de remuneraciones del personal a cargo, el costo de diseñar la landing de la campaña, el presupuesto de la campaña para Google.

¿Qué se considera beneficio? 

En beneficio se consideran todos los ingresos por ventas que ha generado la empresa, en el contexto que se está analizando. Es decir, estos pueden ser los ingresos de un área, de un proyecto, de una acción determinada, entre otras.

En el caso de nuestro ejemplo práctico, se deberían considerar los ingresos por ventas provenientes de la campaña que se está realizando.

Métricas útiles para evaluar rendimiento

Hasta aquí ya conoces cómo funciona el ROI y su utilidad para evaluar el rendimiento de tus inversiones, pero esta métrica no es la única que puedes usar para determinar qué tan efectivas son tus acciones. 

A continuación te presentamos algunas de las más usadas por los profesionales del marketing -y de otras áreas- para controlar la eficacia de sus planificaciones y alcanzar objetivos.

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1. Costo de Adquisición del Cliente (CAC)

Se utiliza para determinar el costo medio que se invierte para adquirir un nuevo cliente para la marca. Esta métrica se puede utilizar tanto para negocios que ofrezcan productos como servicios.

Se calcula tomando el costo total de marketing y ventas y se divide entre la cantidad de clientes nuevos. En el costo total de marketing se deben tomar en cuenta todos los gastos (fijos y variables) correspondientes a esa área. Considera que el CAC, puedes calcularlo para los períodos que estimes convenientes, por ejemplo, anual o mensualmente.

fórmula CAC

El CAC se interpreta cómo cuánto dinero está costando obtener un cliente, por lo tanto, un CAC alto significa que se está gastando más dinero en adquirir clientes, del que se gana a través de las ventas. Por ello, lo recomendable es tener un CAC bajo, de lo contrario es necesario investigar qué partes de tu estrategia están fallando.

2. Porcentaje de costo de marketing adquiriendo un cliente (M%-CAC)

Es el impacto del costo del equipo de marketing sobre el costo total de adquisición de clientes. En palabras sencillas, es el porcentaje de lo correspondiente a marketing en el CAC.

Este ratio también debe mantenerse bajo y su incremento puede significar que el equipo se está desempeñando en un nivel más bajo, lo que se traduce en que están recibiendo menores ingresos (por conceptos de bono o comisiones). Asimismo, un incremento de este porcentaje puede significar que se está gastando mucho en marketing, por lo que se deben optimizar las acciones o también puede significar que se está en una fase inicial de inversión, por lo que aún es necesario invertir en marketing para generar leads.

Se calcula dividiendo los costos de marketing entre el total de costos de marketing y ventas utilizados en el CAC, por lo tanto se expresa en términos porcentuales.

fórmula M%-CAC

3. Relación del Ciclo de Vida del Cliente (LTV) entre el CAC

¿Los clientes que captamos valen más que lo que cuesta captarlos? El ratio LTV/CAC es la mejor forma de saberlo, pues estima el monto que recibe la empresa por cada cliente, en comparación con lo que invirtió para lograrlo.

Esta métrica también ayuda a demostrar el ROI y es que, si al comparar LTV/CAC se obtiene que LTV > CAC significa que los clientes que hemos captado si están generando dinero, permitiendo que el negocio gane lo que da fuerza de empuje al crecimiento de la empresa. La situación contraria indica que los clientes que estamos obteniendo, no están aportando valor al negocio y que es necesario enfocar los esfuerzos.

Se calcula dividiendo el valor del ciclo de vida del cliente entre el CAC.

4. Tiempo de recuperación de la inversión CAC

Muestra la cantidad de tiempo (meses) que la empresa necesita para ingresar a sus cuentas el dinero que invirtió en adquirir nuevos clientes.

Todas las empresas buscan como ideal que estos procesos de recuperación sean lo más cortos posibles, ya que es ese punto en el que están ganando realmente dinero con los nuevos ingresos.

Se calcula dividiendo el CAC entre el margen de beneficio por mes estipulado para los nuevos clientes.

5. Porcentaje de clientes originados desde Marketing

Esta métrica muestra de qué forma el área marketing aporta en la generación de leads, nuevos clientes o nuevos negocios. Ayuda a vislumbrar la eficiencia de las acciones y se puede tomar como una tasa de aportación.

fórmula porcentaje de clientes originados desde Marketing

Se calcula tomando todos los clientes nuevos durante un período determinado y sacando el porcentaje de los que se generaron por el equipo de marketing.

6. Porcentaje de clientes influenciado por marketing

Mide cómo aporta el área de marketing durante el ciclo de compra, lo que muestra la efectividad de este.

Se calcula evaluando todos los nuevos clientes durante un lapso de tiempo para determinar cuáles de ellos interactuó con marketing mientras eran prospectos de clientes.

fórmula porcentaje de clientes influenciado por marketing

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¿Por qué es importante medir constantemente?

Cuando se trata de implementar una estrategia, un proyecto o gestionar un área no solo es fundamental desarrollar una planificación y ajustarse a ella, sino que también es clave monitorear los resultados. Una de las formas de controlar estos resultados es comprendiendo el valor económico que aportan al negocio las acciones emprendidas.

El ROI es sin duda una de las métricas más transversales y es de las más utilizadas pues permite conocer el rendimiento de las inversiones y determinar si las planificaciones van en buen camino. El resto de las métricas, también ayudan a conocer el aporte de acciones determinadas al negocio.

Medir de manera constante debería estar dentro de cualquier planificación ya que nos permite descubrir aspectos débiles en la ejecución del plan, al mismo que se descubren las áreas más fuertes, de este modo, el optimizar y el potenciar es parte crítica en la ejecución de las acciones.

¿Quieres saber si tus inversiones están generando ganancias reales? ¡Contáctanos! En Cebra podemos ayudarte.

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