Personas diferentes sosteniendo distintos tipos de dispositivos.

Leads cualificados en redes sociales: ¿Cómo conseguirlos?

Debido a la rápida digitalización por la que tuvieron que pasar miles de empresas entre el 2020 y 2021, la carrera por conseguir público activamente interesado en su marca, producto o servicio, se ha vuelto cada vez más difícil. Teniendo que sortear toda clase de obstáculos, las estrategias digitales han tenido que volcarse no solo en la obtención de audiencia interesada, llamada “leads”, sino también en que realmente sean personas capacitadas o disponibles para acceder a tu producto o servicio, como serían los “leads cualificados”.

¿Cómo mejorar la calidad de tus posibles interesados en redes sociales? Aquí te explicamos la estrategia basada en el Inbound Marketing.

¿Qué son los leads, y cuál es su importancia en tu estrategia?

Puede que hayas escuchado antes la palabra “lead”, siempre acompañada de otro concepto: Los “prospectos”. Sin embargo, no significan lo mismo. 

Un prospecto es un potencial lead, alguien que está -en este caso- navegando por internet buscando algo, o tal vez incluso, sin rumbo. Es el objetivo inicial de cualquier estrategia de marketing, ya que es el tipo de audiencia específica hacia el cual debes apuntar con tus acciones. 

Cuando este prospecto interactúa con tu marca por genuino interés, dejando sus datos a cambio de contenido, o tal vez registrándose en tu tienda, lo llamaremos “Lead”. Esta es la diferencia esencial cuando hablamos de este concepto en el marco del Inbound Marketing: Tú no llamas a las personas, ellas llegan a ti. Así, toda la interacción que tengas con ese lead, tiene de cierta forma, “su permiso”.

Sin embargo, a pesar de que los leads son el fruto de tus acciones, no necesariamente todos van a convertir. Puede ser que muchos de ellos solo estén interesados en tu contenido, o que tal vez solo entraron por curiosidad, y puede que nunca quieran acceder a tus productos o servicios. Es por ello la importancia de conseguir leads cualificados, especialmente en redes sociales, donde suele haber muchísimo tráfico de diferentes calidades.

Persona sosteniendo su celular, mostrando el mapa del local al cual acaba de llegar, es un lead cualificado - Fotografía de Unsplash
Imagen de CardMapr.nl

Leads Cualificados: La nueva frontera en redes sociales

Los leads cualificados se refieren a aquellas personas captadas, en este caso por redes sociales, que encajan lo más posible con las características de tu buyer persona. Determinar cuáles son estas personas y gestionar tu estrategia en base a sus intereses es la forma más óptima para poder mejorar tu tasa de conversión

¿Cómo conseguir leads cualificados? 

En una estrategia de Inbound Marketing, crear contenido de valor que apunte a un público específico es la vía para conseguir leads, complementado con el uso transaccional de la información: Las personas que tengan mayor interés en tu marca, podrán acceder a más contenido a cambio de sus datos de contacto.

Sin embargo, incluso cuando estas personas muestran un interés legítimo por tu contenido, es posible que aún así no logren llegar a convertirse en clientes. Para resolver esto, es importante establecer diferentes herramientas que te permitan obtener mayor cantidad de datos de estos leads, como el uso de formularios, emails personalizados con seguimiento de los clicks para la segmentación, contenido descargable, “demo” de servicios, etc.

Todos estos esfuerzos transformarán ese lead en un MQL, o lead cualificado por marketing. Desde este punto, transformarlo en un SQL (lead cualificado para ventas) es esencial para el camino del embudo de ventas, y para lograrlo, tu equipo de marketing y ventas deben estar alineados en una estrategia sólida de Smarketing

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Diferencia tus Leads acorde al Embudo de Marketing

Anteriormente, mencionamos como todos los leads pueden ser generados de distintas maneras, y a su vez, deben ser catalogados de forma diferente, ya que pueden encontrarse en distintas etapas del embudo de ventas. ¿Es un lead que recién entra, o alguien que ya ha recibido algún email de tu parte? O tal vez, ¿es alguien que ya ha mostrado interés en conseguir una “demo” y quiere que el equipo de ventas lo contacte? Aquí veremos las diferencias:

Lead 

Es la persona que pasó de ser prospecto a lead, debido a que realizó alguna acción tras la cual dejó sus datos de contacto (al menos su correo electrónico). En muchas ocasiones, se les define con el apellido de “frío” o “caliente”. Los leads en frío, son aquellos que recientemente han dejado sus datos, y de los cuales aún no se detecta una oportunidad. Los leads “calientes” hacen referencia a una persona de la cual ya se ha detectado que tiene interés en tu contenido, y por lo tanto, está más cerca de ser una oportunidad.

MQL: Marketing Qualified Lead (Lead cualificado por marketing)

Esta clase de leads se consideran nutridos por tu estrategia de marketing, ya sea a través del “lead nurturing” o “lead scoring”, como las campañas de mailings o contenido de valor específico para tus usuarios. Posiblemente, son personas que han demostrado interés repetitivo sobre tu marca, pero aún podrían no estar listos o interesados en que sean contactados por el equipo de ventas.

SQL: Sales Qualified Lead (Lead cualificado por ventas)

Este tipo de leads ya se encuentran mucho más avanzados en la fase de compra, siendo personas que han mostrado interés activo por adquirir el producto o servicio ofrecido. Por ejemplo, puede ser alguien que consulte por una demostración, o que quiera entender lo que ofreces para adquirirlo, habiendo descargado y consumido mucho más material que el resto de personas. 

Recorrido del comprador y embudo de marketing según HubSpot para obtener leads cualificados
Imagen de HubSpot para HubSpot.com

Debes recordar que, además de estas clasificaciones, siempre debes prestar atención a la información que te otorgan tus leads y considerarla para la estrategia en la cual los integrarás. Por ejemplo, podrían tener distintas necesidades si tu empresa es B2C, o si es B2B podría ser que requieran más tiempo o influir en más personas de su propia compañía, entre muchas otras situaciones.

Mientras más información tengas sobre tus visitantes e interesados, podrás hacer una campaña más precisa, ahorrando tiempo a tu equipo y entregando mejor contenido a quienes podrían ser tus próximos clientes. Esto aumenta la posibilidad de conseguir “leads cualificados”.

¿Cómo captar leads cualificados en Redes Sociales?

Muchas son las acciones de Inbound Marketing que puedes realizar para conseguir leads, usando tu sitio web, blog, landing pages, entre otros. Pero no debemos olvidar las plataformas que tienen cada vez más interacción cada día que pasa, y esas son las redes sociales

Sin embargo, debido a la rápida digitalización que hemos visto en los últimos años, competir dentro de estas se ha vuelto un desafío considerable. Es por eso que aquí te dejamos una serie de consejos para captar leads cualificados en tus redes sociales:

Determina en qué redes debes estar

Por más que lo parezca, no es necesario que tu marca esté presente en todas las redes sociales, ya que es posible que estés perdiendo esfuerzos de marketing y que tu buyer persona realmente no se encuentre allí. Considera el público objetivo al que quieres apuntar y el objetivo que tiene cada tipo de red social y determina dónde es más probable que aquellas personas que buscas se encuentren.

Segmenta tu público en los anuncios

Una de las grandes ventajas de las redes sociales y su capacidad de automatización es la rápida y específica segmentación de público a la cual puedes acceder al realizar anuncios de pago. Aprovecha esta característica para obtener el mejor rendimiento posible sin gastar dinero en personas a las que no apuntas.

Publica tu contenido “premium”, posts del blog y landing pages

¡No pierdas la oportunidad de conseguir leads en tu sitio web! A pesar de que la mayoría de redes sociales penalizarán tu alcance si intentas que la gente vaya hacia otro sitio a través de links externos, como podría ser un link a tu blog, o una landing page de contenido “premium” (e-books, charlas, etc.), no deja de ser una excelente oportunidad para derivar tráfico a tu web, ya que es allí donde se dan las reales conversiones.

Crea contenido de valor

Postear solo para rellenar tus redes podría hacerte perder seguidores más rápido de los que ganas. Entiende a tu buyer persona y entrégale el contenido que anda buscando, ya sea informativo, tu catálogo de productos, consejos, y más. Recuerda la base del Inbound Marketing: ¡No debes bombardear con publicidad que solo llama a consumir y nada más! Nutre a tus prospectos y leads con información que valorarán y mejora su fidelización al hacerlos valorar tu contenido.

Alinea tu comunicación e imagen

Además de las diversas acciones que puedes realizar en redes sociales, es muy importante no dejar de lado todo el aspecto visual. Estudia cómo alinear tu imagen corporativa con lo que tus buyer persona esperarían en redes sociales, y preocúpate de mantener un tono y estilo similar en cada post e interacción que tengas en redes. Si trabajas con influencers, o promotores de marca, recuerda siempre crear un manual de comportamiento para no perder el horizonte, y asegúrate de que sus seguidores estén dentro del público objetivo al que apuntas. 

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La estrategia de contenidos en redes sociales es esencial

Recuerda que lo más importante siempre es que todo tu equipo y estrategia estén alineados en atacar todos los puntos que fuesen necesarios para captar leads de calidad en redes sociales, evitando desperdiciar los esfuerzos en público que tal vez no resulte en un nivel de conversión que esperas. Sin tener determinado el buyer persona, todo el resto de pasos se estarían haciendo en el aire. ¡Estudia las bases de tu estrategia antes de comenzar!

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