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Cuando entramos al mundo digital, muchas veces se piensa que las estrategias de mercado son muy parecidas a las que se dan en los negocios formales. Sin embargo, la llegada de las nuevas tecnologías ha obligado a cambiar las estrategias para captar clientes, ya que las ofertas son mucho más masivas y esto nos empuja a evolucionar a nuevas miradas. De ahí surge el Inbound Marketing.

El Inbound Marketing es una estrategia, o metodología de trabajo, que se basa exclusivamente en entender al cliente, atraerlo a través del contenido y agregando valor en cada una de las etapas del recorrido del comprador.

¿Cómo surge la metodología Inbound?

El origen del término se atribuye generalmente a Brian Halligan y Dharmesh Shah, co-fundadores de HubSpot

Tras haber experimentado en base a sus experiencias creando contenido, desarrollaron el primer prototipo de la plataforma para eso del año 2005, cuando ya se había comenzado a hablar sobre un cambio en los hábitos de los consumidores, por otros autores como Seth Godin.

Gracias a ellos, y también a la contribución de David Meerman Scott al rubro, comienzan a popularizarse estas estrategias que, aprovechando las diferentes tecnologías disponibles, trabajan adaptándose al ciclo de compra de cada cliente. 

Esto debido al cambio de paradigma en los hábitos de las personas que mencionaba Godin: la gente ya no quiere ser interrumpida por el marketing, el cual en particular en internet, los bombardea con publicidad sin descanso. El Inbound Marketing, o también conocido como “marketing de atracción”, busca deleitar a tus prospectos con contenido de valor, poniendo en sus manos la decisión de compra.

Diferencias entre el Inbound Marketing y Outbound Marketing (o marketing “tradicional”)

Hoy en día, los consumidores están cada vez más informados. Esto provoca que sus ciclos de compra ya no sean lineales, puesto que muchas veces prefieren estudiar el rubro previo a adquirir algún producto o servicio. Esta toma de control de parte de los usuarios, es algo que el Inbound Marketing ataca directamente, a diferencia de otras formas más tradicionales de hacer marketing. Algunas otras diferencias podrían ser las siguientes:

Interrumpir al cliente vs. atraerlo

La base del outbound marketing es centrarse en su producto o servicio, por lo que el punto de encuentro con la audiencia suele ser en frío. Muchas veces “interrumpe” a los prospectos con sus anuncios, esperando captar clientes potenciales. En cambio, el inbound no “sale” a buscar a las personas, sino que genera contenido de interés para su público objetivo, creando oportunidades para que estos encuentren la marca y confíen en ella previo a realizar alguna transacción.

Funnel de ventas vs. el Flywheel

La metodología inbound busca “generar ventas sin fricción”, y esto se realiza a partir de la utilización del modelo “Flywheel”, un ciclo basado en el cliente donde pone a estos en el centro. A diferencia del funnel, donde los clientes son “liberados” al pasar por todas las etapas, esta rueda busca mantenerlos deleitados, conocer su feedback, y transformarlos en evangelizadores de la marca al fidelizar.

Imagen del Flywheel de HubSpot para HubSpot.com

Enfoque comercial vs. enfoque interactivo

Ya que el marketing tradicional busca principalmente, dar a conocer su producto y vender, la metodología inbound viene a proponer totalmente lo contrario: busca educar a los prospectos, deleitarlos al posicionarte como líder de opinión, para establecer un contacto de confianza con ellos previo a las acciones comerciales.

Llegar a más público vs. llegar a tu Buyer Persona

El uso de medios tradicionales, como son la televisión, la radio, los banners en internet, etc., suelen ser impersonales, prefiriendo apuntar a la mayor cantidad de gente posible. El inbound marketing se centra en la generación de leads cualificados, enfocando sus acciones comunicacionales en tu Buyer Persona.

¿Son excluyentes estas formas de trabajo? 

¡No necesariamente! Si ya estás trabajando estrategias de marketing más tradicionales, perfectamente puedes integrar la metodología inbound a tu estrategia sin tener que rearmar por completo tu plan de acción.

Imagen de HubSpot para HubSpot.com

¿Cuáles son nuestras cuatro principales acciones para hacer Inbound Marketing?

Nuestras etapas de metodología Inbound son exitosas. Han logrado que muchas empresas aumenten sus clientes. Aquí presentamos nuestro funnel de conversión.

1.- Conocimiento

Darse a conocer es una tarea difícil, ya que requiere detallar mucho nuestro producto o servicio para que cualquier visitante se entere de los beneficios en los que trabajamos. Es por eso que ofrecemos productos que aumentan la audiencia como lo es una buena web, blog, palabras claves en buscadores, trabajo en redes sociales, email marketing, SEO, PPC, entre otras.

Cada uno de los proyectos tiene como objetivo conocer al cliente potencial, para que sepamos sus necesidades puntuales, sus sentimientos y sus pensamientos que lo hacen pensar que tenemos un producto o servicio para ellos.

2.- Prospección

Cuando ya hayas atraído a los visitantes, es hora de empezar a convertirlos en nuestras oportunidades de venta. Por lo mismo, hay que hacer que empiecen a conocer nuestro producto directamente, de manera personalizada, y convencerlos.

Para esto, se puede recurrir a formularios, optimizarlos para que sean fáciles de rellenar para nuestros visitantes, después podemos recurrir a reuniones y presentaciones con ellos, y convencerlos de la manera más simple posible, cosa de nunca complicarnos.

3.- Conversión

¿Ya conocen nuestro producto/servicio? ¿Se reunieron con nosotros? ¿Están casi convencidos? Entonces ya es tiempo de cerrar nuestra venta.

Ojo que no se trata de presionar a nuestros futuros clientes, ya que lo único que lograremos será espantarlos y que nunca vuelvan a nuestra marca, por lo que siempre se debe hacer de manera adecuada y tranquila. Nunca se debe presionar a un cliente, sino que se tiene que persuadir de manera correcta.

Por lo mismo, debemos vigilar bien lo que hace nuestro equipo y si se está realizando de la mejor manera. Nunca perder el buen ojo de que nuestro personal de contacto, cometa un error.

Siempre es excelente aplicar un CRM que nos permita el seguimiento a nuestros clientes, para que todas las áreas de nuestra empresa trabajen en pos de lograr la satisfacción de los clientes.

4.- Fidelización

Las etapas de venta no se cierran solo en la etapa de compra. Se trata también de que sean fieles a nosotros y de que no se vayan de nuestro lado, por una oferta mejor. Por lo mismo, debemos deleitarlos para que ya no sean solo clientes, sino que se conviertan en promotores de nuestros productos.

Por lo mismo, el comportamiento de nuestros clientes después de su etapa de compra debe ser medida en la etapa de analítica, generando caminos y verificando sus necesidades, con tal de llegar mucho más allá.

Obtener su feedback y realizar testings con nuestros clientes nos significa avanzar con nuestro negocio e idear nuevos servicios.

¿Cómo sé si esta metodología de trabajo le sirve a mi empresa?

A pesar de los costos por lead, en el inbound marketing, son bastante menores que en una estrategia de outbound marketing, debes tener en cuenta que necesitas hacer un cambio de mentalidad en tu equipo de trabajo, el cual deberá cooperar entre sí y trabajar todos juntos para que esta estrategia tenga éxito. 

Además, si no tienes personas con disponibilidad para la creación de contenido, ¡lo mejor será trabajar con algún partner estratégico! Ya que estar actualizando constantemente tu web, redes sociales y otros contenidos de valor que ofreces es esencial para lograr el éxito. 

De esta forma, podrás sacarle el máximo provecho a tus redes, atraer clientes potenciales (leads cualificados) y mejorar la percepción de tu marca posicionándote como un referente en el rubro, fidelizando así a tus clientes, transformándolos en evangelizadores de tu marca. ¿Suena bien?

Implementa el Inbound Marketing en tu empresa. ¡No pierdas más clientes y contáctanos aquí!

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